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type: Connaissance
title: "Idée et création"
description: "Trouver une idée de startup, la confronter au réel et la transformer progressivement en activité viable."
tags: [entreprenariat, idee, creation]
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Pour moi, il existe trois types d'innovations:
- **Type 1** : Usage, on refait des choses existantes, mais en mieux ([SPS](https://www.sps-solutions.fr/)).
- **Type 2** : Nouveauté, on fait des choses qui n’existent pas ([Aldan](https://www.sps-solutions.fr/)).
- **Type 3** : On vise la lune avec un truc qui n’existera pas avant longtemps ([Royllo](https://explorer.royllo.org/)).

Et n'ayez pas peur que les gens puissent vous voler vos idées. Même si vos idées sont bonnes ou même géniale, vous devrez faire un énorme travail pour qu'elles s'imposent au commun des mortels.

## Éléments clés pour réussir

- **Un marché potentiel intéressant & des clients riches** : Il vaut mieux cibler un marché existant en croissance ou en phase de mutation. Un marché qui change permet des erreurs et laisse du temps pour se développer. Si les clients cibles sont riches, ils pourront payer plus pour aller vite et pour une offre pertinente.
- **Clarté de l’objectif** : Il faut décrire **UN** problème à résoudre, comment nous allons le résoudre et pourquoi c’est important de le faire pour nos clients. Les clients achètent des produits simples avec une proposition de valeur singulière.
- **Un premier client pour la première version** : Afin de valider que nous résolvons correctement le problème et permettre de vendre la solution, il nous faut un client qui participe à la conception et qui utilise la solution. Tant pis s'ils ne payent pas.
- **Un canal de distribution** : Idéalement, il nous faudrait avoir un ou plusieurs canaux de distribution. Cela peut prendre plusieurs formes : un modèle open source, une marketplace (comme Github marketplace ou Salesforce AppExchange) ou des solutions déjà existantes.
- **Un budget marketing** : Il faut prévoir dès le début les dépenses marketing classiques : logo, site web, publicité, salons & partenariats.

À noter que presque toutes les entreprises prospères de la Silicon Valley avaient un modèle consistant à démarrer avec de petits marchés et à se développer. Amazon a commencé avec les livres. PayPal a commencé avec les vendeurs eBay. Facebook a commencé avec Harvard. Airbnb a commencé par louer des matelas pneumatiques. Tesla a commencé avec des voitures de sport électriques haut de gamme.

## Les étapes

### Étape 1 : Trouver un problème

La première chose est de bien comprendre qu’une startup est un business, pas un produit. Il ne faut donc pas commencer par construire la bonne solution, mais par trouver le bon problème. Une fois que le problème sera bien identifié et compris, construire la solution qui permettra de créer un bon business sera plus simple.

#### L’énoncé du problème 

Identifier un problème consiste à étudier en profondeur les symptômes, les clients, les impacts, les alternatives, les opportunités en évitant le “biais de la solution”.

On peut regrouper tout cela dans un “Problem Statement Canvas”.
![problem_statement_canvas.png](assets/problem_statement_canvas.png)

#### Êtes-vous sûr d'avoir identifié le vrai problème ?

Vous devez maintenant être sûr d’avoir identifié le problème à la source et pas les symptômes.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser la technique “*Root cause analysis*” qui consiste, si je simplifie, à creuser en demandant cinq fois d’affilée “*Pourquoi ?*”.

Exemple pour une voiture ne démarre pas :
- Premier pourquoi ? “*La batterie est morte*”
- Deuxième pourquoi ? “*L’alternateur ne fonctionne plus*”
- Troisième pourquoi ? “*L’alternateur est cassé*”
- Quatrième pourquoi ? “*L’alternateur avait dépassé sa durée de vie et n’a pas été réparé*”
- Cinquième pourquoi ? “*Le véhicule n’a pas été contrôlé dans les délais comme elle aurait dû l’être*”

On peut ainsi passer d’un problème simplement décrit comme “*Coincé dans les embouteillages*” à “*Pourrait faire des choses plus intéressantes que d’être simplement coincé en voiture*”.

Voici quelques exemples :
- Dropbox : “*Les gens veulent partager des fichiers sans dépendre de leur clé USB*”
- Uber : “*Les gens perdent du temps dans les embouteillages au lieu de faire quelque chose d'utile*”
- Netflix : “*Aller au club vidéo est pénible. Les gens n’aiment pas faire des allers-retours juste pour louer un film, et ils détestent encore plus payer des frais de retard*”
- Coinbase : “*L’utilisation du Bitcoin augmente rapidement parmi les premiers utilisateurs, mais il est compliqué de l’acheter et de le stocker*”
- SpaceX : “*Pour nous assurer contre le risque existentiel de l’humanité, nous devons développer des fusées qui peuvent nous aider à coloniser Mars*”
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#### Est-ce un bon problème ?

De l’idée la plus simple à celle la plus complexe, il existe quelques critères à respecter pour augmenter ses chances de succès. La liste la plus pertinente que nous ayons trouvée est celle proposée par Sequoia Capital :

- **S’adresser à des marchés larges qui existent déjà**. Cela permet d’avoir du temps pour se développer et percer.
- **S’adresser à des clients riches** qui se décideront généralement plus vite et pourront même payer un peu plus pour une offre premium.
- **Être “focus”**, c’est à dire être concentré sur ce que l’on veut offrir. Les clients achètent plus facilement des produits simples avec une proposition de valeur claire.
- **Être un “pain killer”**. Cette technique s’applique en deux temps : identifier LE point qui pose un problème à votre prospect, puis le ravir avec une solution qui règle élégamment ce souci.
- **Avoir une très bonne équipe**. Pour réussir, il faut tout simplement avoir les meilleurs à ses côtés. L’équipe est souvent l’un des éléments du business plan le plus examiné.
- **Rester agile**. C’est cet avantage clé qui permet de réussir face aux grandes entreprises.

[Michael Seibel](https://x.com/StartupArchive_/status/1718953269395947870) suggère aussi de prendre en compte la fréquence et l'intensité du problème que vous résolvez pour votre client. Imaginons que vous développiez un site web pour vendre des voitures, vu la durée de vie d'une voiture, vous ne verriez votre client qu'une fois tous les 7 ans! C'est pourquoi ce genre de sites sont plutôt construits pour des gens qui vendent des voitures. Trouvez des problèmes que le client rencontre fréquemment comme le fait Uber par exemple. 

### Étape 2 : Définir la mission

L'énoncé de la mission de votre entreprise est le moyen de communiquer la raison d'être de votre activité au monde : **Votre mission définit à la fois ce que vous êtes et ce que vous faites.**  
  
Elle doit : 
- **Faire ressortir les activités de votre entreprise**, en indiquant les marchés qu'elle sert, les zones géographiques qu'elle couvre, ainsi que les produits/services qu'elle offre.
- **Souligner les choses que fait votre entreprise** et qui la distingue des autres entreprises.
- **Mentionner les aspirations** auxquelles vous aspirez au cours des années à venir.
- **Être claire, concise, dense, intéressante**.

Voici les questions que vous devez vous poser :  
- Quels clients votre entreprise a l'intention de servir ?
- Quels produits ou services votre entreprise a-t-elle l'intention de fournir ?  
- À quels besoins répondez-vous ?  
- En quoi êtes-vous différents de la concurrence ?  

Voici quelques exemples :  
- **LVMH** : "*Notre mission est d'être l'ambassadeur de l'art de vivre occidental en ce qu'il a de plus raffiné. Nous voulons apporter du rêve dans la vie par nos produits et par la culture qu'ils représentent*".
- **Capgemini** : "*Nous concevons et mettons en œuvre les solutions business et technologiques qui correspondent à vos besoins et vous apportent les résultats que vous attendez*".
- **1001menus** : "*Notre mission est d'aider les restaurateurs à gérer simplement leur communication sur internet dans le but de gagner de nouveaux clients*".

#### Présentez vos buts et objectifs  

Les buts décrivent la démarche qui vous permet d'accomplir votre mission. Vous pouvez définir des buts comme "*Devenir leader du marché*" ou "*Être le fournisseur préféré des entreprises du numérique*". Mais vous ne pouvez pas contenter de buts, vous devez prévoir comment les atteindre et c'est à cela que servent les objectifs.  
  
Concrètement :    
- Les buts sont des résultats généraux que votre entreprise s'engage absolument à obtenir.  
- Les objectifs sont des énoncés spécifiques liés à un but et qui détaillent ce qui doit être fait et quand.

#### Quelques questions à se poser pour finaliser son idée  
  
**Questions de Y Combinator**  
  
- Décrivez votre entreprise en 50 caractères ou moins.  
- Que va faire votre entreprise ?
- Pourquoi avez-vous choisi cette idée ? Avez-vous une expertise de domaine dans ce domaine ? Comment savez-vous que les gens ont besoin de ce que vous fabriquez ?
- Qu'est-ce qui est vraiment nouveau dans ce que vous faites ? À quels substituts les gens utilisent ils aujourd'hui ?
- Qui sont vos concurrents et qui pourraient devenir des concurrents ? De qui avez-vous le plus peur ?
- Que comprenez-vous que les autres entreprises ne comprennent pas ?
- Comment gagnerez-vous de l'argent ? Combien pourriez-vous gagner ?
- Comment attirerez-vous des utilisateurs et, si vous êtes une place de marché, comment surmonterez-vous le problème de la poule et de l'œuf ?

**Questions de Sequoia**  
  
- Quel est le but de votre entreprise ?
- Décrivez le problème de votre client - comment cela est-il résolu aujourd'hui et quelles sont les lacunes des solutions actuelles ?
- Pourquoi votre proposition de valeur est-elle unique et convaincante ?
- Pourquoi maintenant ? La nature déteste le vide, alors pourquoi votre solution n'a-t-elle pas été construite avant ?
- Identifiez vos clients et votre marché. Certaines des meilleures entreprises inventent leurs propres marchés.
- Concurrence et alternatives — Qui sont vos concurrents directs et indirects ? Quel est votre plan pour gagner ?
- Quel est votre business model et comment comptez-vous prospérer ?
- Équipe - racontez l'histoire de vos fondateurs et des membres clés de votre équipe.  
- Vision — si tout se passe bien, qu'aurez-vous construit dans 5 ans ?

**Questions de Peter Thiel**

- Pouvez-vous créer une technologie révolutionnaire au lieu d'une amélioration progressive ?
- Est-ce le bon moment pour démarrer votre entreprise ?
- Commencez-vous avec une grande part d'un petit marché ?
- Avez-vous la bonne équipe ?
- Avez-vous un moyen non seulement de créer, mais de distribuer votre produit ?
- Votre position sur le marché sera-t-elle défendable dans 10 et 20 ans ?
- Avez-vous identifié une opportunité unique que les autres ne voient pas ?

### Étape 3 : Écrire son pitch

[Pitchez votre startup à la Pixar](https://startuppitch.substack.com/p/nail-your-startup-pitch-use-pixars) est à mon avis une des meilleures façons de présenter son projet, avec cet article, vous avez une bonne base pour travailler un texte simple et clair :
![pitch_startup.png](assets/pitch_startup.png)

Le pitch, c'est essentiel mais vous devez aussi raconter une histoire comme le propose ce [Framework de storytelling](https://trueventures.com/blog/storytelling-for-startups).

En ce qui concerne la forme, mes deux modèles préférés sont le [Pitch Deck à la ycombinator](https://www.ycombinator.com/library/2u-how-to-build-your-seed-round-pitch-deck) ou le [Pitch à la Stripe](https://stripe.com/fr/atlas/guides/pitching)

## Comment trouver une idée ?

Jared Friedman, partenaire chez Y Combinator

**Erreurs courantes** :
- Attendre une idée "brillante".
- Se lancer dans la première idée sans réflexion critique.
- Commencer par une solution au lieu d’un problème.
- Croire que trouver des idées de startup est difficile.

**Évaluez votre idée selon quatre critères**, en prenant la moyenne des scores :
1. Taille potentielle du marché.
2. Adéquation fondateur/marché.
3. Certitude de résoudre un gros problème.
4. Avoir une nouvelle idée importante.

**Signes positifs pour de bonnes idées** :
- Créer quelque chose que vous voulez personnellement.
- Rendu récemment possible grâce à des changements.
- Existence d'entreprises similaires ayant du succès.

**Générer des idées de manière organique** :
- Apprenez à repérer de bonnes idées.
- Devenez expert dans un domaine précieux.
- Travaillez à l’avant-garde d’une industrie ou dans une startup.

**Sept recettes pour générer des idées** (par ordre d’efficacité) :
1. Commencez avec les forces uniques de votre équipe.
2. Pensez aux choses que vous aimeriez que quelqu’un construise pour vous.
3. Considérez des passions à long terme (avec prudence).
4. Recherchez des changements récents qui ouvrent de nouvelles possibilités.
5. Trouvez de nouvelles variantes d’entreprises récemment prospères.
6. Obtenez des idées en discutant avec des gens.
7. Cherchez des industries défaillantes à perturber.

**Meilleures pratiques** :
- Permettez aux idées d’évoluer au fil du temps.
- Commencez par un problème, pas une solution.
- Réfléchissez de manière critique à des idées pendant quelques semaines.
- Soyez ouvert aux idées avec des concurrents existants.

## Valider son idée
Excellent article [ici](https://newsletter.posthog.com/p/a-simple-guide-to-validating-product) sur les trois étapes pour le faire : 

La première étape consiste à valider le problème, pas la solution. Cela passe par des conversations avec des utilisateurs potentiels, sans leur vendre une idée, mais en cherchant à comprendre leurs frustrations, leurs habitudes et ce qu’ils font déjà pour contourner le problème. Si les gens ne ressentent pas la douleur ou ne sont pas prêts à y consacrer du temps ou de l’argent, c’est un signal fort qu’il faut revoir l’idée.

Ensuite, il faut tester la solution de manière légère, sans construire un produit complet. Cela peut prendre la forme de maquettes, landing pages, faux boutons, ou même d’un service manuel. Le but est de vérifier si les utilisateurs comprennent la proposition de valeur et s’ils seraient prêts à l’utiliser ou à payer, avant d’automatiser quoi que ce soit.

Enfin, l’auteur rappelle que la validation n’est pas une étape unique mais un processus continu. Même après le lancement, il faut mesurer l’adoption, l’usage réel et la rétention pour s’assurer que le produit crée de la valeur. En résumé, mieux vaut apprendre vite et tôt que construire longtemps dans le vide : valider, itérer, puis seulement scaler.

## Notre retour d'expérience

### Avec des solutions génériques, il est difficile de s’imposer
Si on ne parle pas le métier du client, il est difficile d’être crédible, on se fait doubler, soit par des solutions bas de gamme (logiciel d'entrée de gamme) soit par des solutions qui offrent de nombreuses options (Salesforce et ses outils).
**À retenir : Faire du vertical**

### Plus la solution est complète, plus la vente est compliquée
SPS nous a montré qu’une solution qui couvre trop de problèmes est difficile à vendre, car son utilisation par le client implique beaucoup de changements et dérange beaucoup de monde. 
**À retenir : Un produit doit résoudre UN problème important**

### Le premier client s’achète
Inutile de penser, concevoir, développer et vendre un produit si l’on n'a pas déjà un client qui l’utilise déjà et qui servira de référence.
**À retenir : Un produit doit être créé avec un client utilisateur**

### Ne pas tout dépenser en développement logiciel
Nous avons à chaque fois réalisé de bons produits avec un budget qui se concentrait exclusivement sur le produit et rien sur le marketing. Sur tous nos produits, nous n'avons que très peu d'appels entrants.
**À retenir : On doit prévoir un budget marketing**

### L’open source ce n’est pas simple
L’open source est un canal de distribution qui permet d’ouvrir les portes de nombreux comptes avec un minimum d’efforts. Pour des projets pointus, il offre un accès à des utilisateurs/clients qui sont “cachés” dans des organisations complexes.
**À retenir : Si open source, il faut vraiment un sujet très pointu**

### Intégrer un écosystème fait gagner du temps
C’est un peu compliqué de vendre un système "stand alone" car on doit travailler dur pour se faire connaître. Les marketplaces type Github permettent de se faire connaître à moindre coût. Par contre, la plateforme peut vous écraser quand elle le souhaite!
**À retenir : Voir si notre produit pourrait être déployé sur une plateforme**
