---
type: Connaissance
title: "L'importance des histoires"
description: "Comprendre pourquoi les histoires façonnent notre perception, nos décisions et notre capacité à transmettre des idées."
tags: [ communication, influence, storytelling ]
---

Cet article a été écrit suite à la lecture du livre "[A story is a deal](https://amzn.to/45siKAt)"

Les humains vivent dans deux mondes en même temps :
- **Le monde de la survie**, celui où nous interagissons avec les objets, les forces naturelles, où nous buvons, mangeons et cherchons un abri. Comme les autres espèces vivantes.
- **Le monde fabriqué par notre imagination collective**. Nos cerveaux sont programmés pour se connecter aux autres cerveaux et transformer la réalité en un narratif commun.

Et c'est notre propre aventure dans ce monde des histoires qui occupe la plupart de nos pensées, le personnage que nous jouons (notre identité) n'existe que dans notre cerveau et dans celui des gens avec qui nous sommes connectés.

Nous diffusons en continue des informations à propos de notre identité dans ce monde des histoires dans le but d'attirer des gens similaires avec qui nous pourrions partager. Nos comportements, croyances, conversations, expressions corporelles, nos vêtements, nos achats servent à attirer à nous des « des gens comme nous » avec qui nous pourrons collaborer dans des partenariats, des organisations ou des communautés.

Cela peut aller très loin, nous pouvons être possédés par des histoires au point de les défendre et de vivre à travers elles comme si nous étions contrôlés par un parasite. On pense bien sûr à l'exemple des religions ou des partis politiques mais vous pouvez très bien avoir tellement associé votre identité à Apple et donc passer votre temps à combattre ceux qui s'identifient aux "PC".

Dans la vie, nous espérons en retour obtenir deux choses : des connexions et du statut. Et quiconque nous promet ces deux choses peut nous persuader de beaucoup de choses, la clé étant de donner aux gens ce dont leur identité a besoin et de le présenter sous forme d'une histoire qu'ils vont faire leur.

Daniel Kahneman disait que "*Personne ne prend une décision à cause d'un chiffre, Il faut une histoire*".

## Pourquoi les histoires sont-elles si importantes ?

Il est probable que le langage a évolué pour nous permettre de raconter des histoires, et ce sont ces histoires qui ont permis aux humains de coopérer (Religion, entreprise, film, aventures...) car nous avons alors pu avoir une réalité partagée.

Aaron Sorkin disait : "*Quelqu'un doit vouloir quelque chose et quelque chose doit être en travers de sa route*". Sans obstacle et but, il n'y a pas d'histoire, juste une liste d'événements. Dès qu'un cerveau humain reconnaît ce modèle, il devient intéressé et c'est encore plus vrai lorsque la personne qui écoute peut s'identifier au héros.

C'est aussi comme cela que nous vivons notre propre vie, poursuivant des buts entourés de personnages (héros, méchants, professeurs, rivaux...) qui jouent un rôle dans notre aventure.

Pour coopérer, nous devons partager des histoires sur le futur dans lesquelles "*je fais ça, tu fais ça, et nous atteindrons notre but*", cela crée un monde commun avec une vision partagée. N'oubliez pas que nous passons notre vie à chercher des "gens comme nous" avec qui nous pourrons collaborer. Et c'est aussi le cas dans les groupes auxquels nous participons. En effet, les humains n'ont pas une seule identité, une même personne peut s'identifier comme un père, une mère, un écologiste, un propriétaire de chien, un footballeur... La vérité qu'il faut aussi accepter, c'est que nous changeons aussi (goût, opinions, croyances...) à chaque fois que nous absorbons une nouvelle identité.

Si vous souhaitez que quelqu'un s'identifie, vous devez comprendre l'histoire que votre audience se raconte : ses héros, ses méchants, ses valeurs, ses peurs, ses espoirs, ses buts et vous devez vous y référer. Pensez à Apple et sa pub "1984" qui a permis à des millions d'américains de s'identifier, de se construire une identité basée sur le fait d'être un "non conformiste", un "esthète", quelqu'un de "libre". L'histoire racontée est simple : "*nous sommes des gens qui méritent un meilleur statut et si nous restons loyaux au Mac, nous l'obtiendrons.*"

Dès l'adolescence, nous commençons à être sensibles aux jugements sociaux, nous commençons à chercher des groupes ("geek", "sportif", "musicien", "fan d'un acteur"...) et à se préoccuper de notre identité dans le monde imaginaire créé par nos pairs. On commence à se poser la question "*Qu'est-ce que les gens qui nous ressemblent ou à qui nous voulons ressembler pensent de nous ?*" et comment faire pour être plus acceptables pour ces groupes.

À partir de là, notre cerveau mesure la santé de notre identité de deux façons :
- En vérifiant que nous sommes bien acceptés par les autres.
- En vérifiant que nous avons de la valeur, une réputation de personne utile au groupe.

Nous voulons être connectés et reconnus et pour s'assurer cela nous avons en nous un "sociomètre" et un "hiéromètre" qui fonctionnent en permanence mais attention, ces systèmes ne font que des mesures relatives. Peu importe si vous êtes aussi riche que Bill Gates, si les gens autour de vous sont juste un peu plus riches ou connus, vous pourrez souffrir et vous sentir vulnérable.

Votre identité est la chose la plus précieuse que vous possédez. Tout ce que nous choisissons (ce que vous mangez, buvez, comment vous vous habillez, pour qui vous votez) ajoute à l'histoire de qui nous sommes. Ce n'est pas ce qu'offre Apple, c'est qu'est-ce qu'avoir un Apple raconte sur moi, est-ce que cela va me permettre d'être en connexion avec des gens comme moi ? Est-ce que cela me permet de me sentir meilleur ? Est-ce que cela m'offre un statut ?

### Le deal pour être bien entouré

Pour trouver des gens comme nous, nous émettons un nuage d'informations qui transmet aux autres des indices sur qui nous sommes et comment nous considérons le monde et votre subconscient est un expert pour interpréter ces informations.

Cette obsession de notre subconscient avec l'identité fait tourner à plein notre économie car le marché fournit un nombre infini de choses nous permettant d'exprimer notre identité aux autres et de générer ce fameux nuage d'information. Nous ne pouvons pas forcer les gens à penser ce que l'on veut mais nous essayons de les convaincre grâce à ces signaux afin d'être récompensé par du statut et des connexions.

Le "moi" est social. Peu importe ce que nous pensons de nous, ce qui compte c'est l'image qui nous est retournée par le ou les super organismes que sont les groupes auxquels nous appartenons.

Si vous voulez prendre un café, vous allez chez McDonald's ou Starbucks ? Les deux entreprises vendent une histoire différente, pas à propos d'elles, mais à propos de leurs clients.

Chaque tentative de convaincre un groupe humain est une offre de coopération avec leur subconscient et cette offre ne sera acceptée que si nous partageons leur histoire du monde, que nous sommes des gens comme eux. Nous devons comprendre :
- Quelles histoires utilisent-ils pour orienter et définir leur identité ?
- Qui sont leurs héros ? leurs ennemis ?
- Quels sont leurs obstacles et leurs buts ?
- Comment signalent-ils leurs connexions et statuts ?

L'une des façons les plus efficaces de changer ce que pense/fait un groupe de personnes est de leur rappeler ce que les "gens comme eux" pensent et font. C'est pour cela qu'on utilise des artistes pour certaines campagnes, difficile de ne pas faire ce que fait l'artiste qui fait partie du groupe de gens auquel on appartient parce que chaque cerveau se demande en permanence "Qui dois-je être pour faire partie de ce super organisme afin de gagner du statut et des connexions".

### Le deal pour avoir un statut

Le statut est généralement vu comme de l'avidité, du narcissisme, ou de l'ambition pathologique mais ce n'est pas exact, le statut est juste la récompense que l'on reçoit lorsque l'on est utile au super organisme.

L'affirmation que vous ne devez pas vous préoccupez de ce que pensent les autres (poussée notamment par beaucoup de gourou en développement personnel) est absurde, carrément impossible biologiquement. Comme l'expliquait Bruce Hood, notre estime de soi est quasiment entièrement définie par la façon dont nous nous évaluons par rapport aux autres : **le succès lui même est social**. Je ne peux pas me contenter de mes réussites, elles doivent être aussi reconnues par le groupe.

La compétence et la vertu sont les deux principales façons pour obtenir un statut, vous pouvez être un expert en quelque chose ou montrer au monde que vous êtes quelqu'un de "bien", par exemple en étant écologiste.

Les groupes auxquels nous nous participons sont aussi des systèmes à génération de statut. Les organisations auxquels vous participez, les équipes sportives que vous soutenez, les partis politiques pour lesquels vous votez, les écoles que vous avez fréquenté, les groupes de musiques que vous adorez... vous allez vous vous identifiez avec et cela va devenir une part de votre identité. Et vous défendrez ces groupes, car ils sont une part de votre identité qui est votre bien le plus précieux.

Tout le monde souhaite montrer son statut aux autres mais dans le monde des histoires, il faut être extrêmement prudent lorsque vous souhaitez réclamer un statut pour vous mêmes. C'est une très ancienne règle lié au fonctionnement du super organisme, le statut lié à une vertu ou a une compétence doit être donné et non demandé!

Vous allez être attiré par les personnes ayant un haut statut mais n'oubliez pas que vous allez aussi rejeter les personnes ayant un statut faible car nous avons peur d'être associé à eux. Cette peur est une façon très puissante de pousser les gens à faire des choses.

Notre société a même développé des outils comme Facebook qui vous permette de générer votre identité en mettant en ligne des "informations sociales" comme vos opinions, vos plaisanteries, vos selfies, vos réussites, moment des joies ou de fierté... Les gens montre plus qu'ils ne racontent. Et vous pouvez mesurez votre statut avec les likes...

### Le storytelling

Les histoires sont les interfaces qui permettent aux cerveaux humains de fusionner.

Les groupes peuvent définir leur missions de deux façons différentes :
- **Compétences** : par exemples, les entreprises technologiques et les équipes de football joue au jeu du succès, leur devenir dépend de leurs compétences.
- **Vertus** : par exemple, les militants et les religions jouent au jeu de la vertu, leur succès dépend de leur bonté morale.
-
#### Écrivez vos valeurs

Quand vous voulez créer un groupe, il faut écrire ses valeurs, quel genre de "gens comme nous" voulez-vous attirer ? Quels comportements et croyances seront récompensés par du statut ? Être très spécifique est une des règles d'or à respecter, vous ne pouvez pas vous permettre d'être vague, [le texte de la publicité 1984 de Apple est un exemple parfait](https://productgems-io.travelstatsman.com/blog/excerpt/the-full-text-of-the-1996-apple-think-different-ad/).

Quand vous écrivez vos valeurs, vous devez imaginer une personne héroïque :
- Qui est cette personne ?
- Que représentent-elles ?
- Que défend-elle ? Quelles sont ses valeurs ?
- À quoi s'oppose-t-elle ? Contre quoi se bat-elle ?
- Quels sont ses obstacles ?
- Quelle est la fin heureuse qu'elle poursuit ?
-
#### Créez un symbole sacré

Chaque groupe doit avoir un symbole sacré de la même façon que les trois barres Adidas sont devenus un symbole sacré pour les fans de hip hop des années 80. Porter ce symbole fera partie du nuage d'information du groupe.

Créez aussi une phrase qui résume votre mission.

#### Recruter pour l'adhésion

Recruter des gens qui s'identifient avec l'histoire que l'on raconte. Sont-ils vraiment enthousiastes à propos de la mission et du but ? Ressemblent-ils aux "gens comme nous" tels que nous l'avons décrit dans les valeurs et les missions ?

Un exemple intéressant est Jason Fried qui, dans son blog, a expliqué aux équipes qu'ils fabriquaient des logiciels et qu'ils n'étaient pas une société à impact, que les sujets étaient intéressants, mais que ce n'était pas les sujets de l'entreprise.

#### Encouragez l'expression du "moi" dans le "nous"

Le groupe idéal que vous pouvez former ressemble à un groupe de super héros dans lequel chaque membre a le même obstacle et essaye d'arriver au même but en coopérant mais avec chacun sa spécificité et son expérience.

Chaque nouvel arrivant doit pouvoir aussi communiquer, le groupe doit raconter son histoire mais doit aussi inviter chaque personne à raconter la sienne, notamment en disant ce qu'il compte apporter au groupe et ce qu'il espère réussir personnellement.

#### Créez votre jeu

Pour les efforts et la loyauté, il faut offrir des connexions et du statut. Une règle d'or du statut est qu'il faut féliciter les gens en public et les critiquer en privé.

#### Les leaders doivent être de bons story tellers.

Les groupes qui réussissent sont des machines à générer du statut. Les leaders ne peuvent être acceptés que s'il génère du statut pour le groupe et donc les gens qui le font.

Ils doivent pouvoir raconter des histoires qui utilisent le passé pour instiller de la fierté et des valeurs mais ils doivent aussi promettre un futur excitant. Ils doivent pouvoir raconter des histoires d'outsider qui permettent aux membres du groupe de s'identifier aux obstacles et aux buts. Ils doivent pouvoir raconter des histoires expliquant comment la vie de ses membres peut être meilleure. Ils doivent pouvoir raconter des histoires de rivalités et d'ennemis qui galvanisent les troupes et génèrent de l'enthousiasme pour la victoire.

#### Écouter les histoires de ceux que vous voulez convaincre.

Quand une entreprise fait une publicité pour un produit ou qu'un politicien cherche des votes, c'est un appel à la coopération.

Ce que les gens ont l'air de vouloir, c'est une nouvelle paire de chaussure, une nouvelle assurance, un meilleur représentant au gouvernement.. Mais ce qu'ils veulent réellement, c'est toujours la survie, des connexions et du statut. Une personne achetant un jouet pour son chat veut le statut d'un propriétaire qui prend soin de son chat. L'identité est la possession la plus précieuse de votre auditoire; les histoires qui parle à cette identité sont les plus puissantes.

Pour connaître l'identité, il existe un certain nombre de questions qui fonctionnent :
- Que veulent ils ?
- Quels sont leurs héros ?
- Quels sont leurs ennemis ?
- Quels sont leurs systèmes de valeurs ?
- Quelles histoires ?
- De quoi ont ils peurs ?
- Que signifie un haut statut pour eux ? bas statut ?
- Comment signalent t'ils les connexions ?
- Quels sont leurs obstacles ?
- ...

Si vous pouvez directement leur poser des questions :
- "Je suis fier de ..."
- "Je ne ferai jamais ..."
- "Une personne célèbre que vous admirez est ..."
- "Une personne célèbre que vous détestez est ..."
- "Je ne pourrai jamais pardonner à une personne qui ..."
- ...

Une fois que vous connaissez leur histoire, on peut créer une histoire pertinente en faisant un effet miroir. On leur permet de s'identifier à nous et à se connecter. Il faut montrer une route qui leur permettra de devenir une meilleure version d'eux même en leur offrant un statut.

#### Comment créer une histoire

Il faut définir un obstacle et un but et permettre l'identification avec un protagoniste. Parce que se battre contre des obstacles est l'état par défaut de l'humanité, les outsiders sont ceux auxquels on peut le mieux s'identifier.

Le cerveau transforme les expériences d'héros fictionnels en leçon que l'on peut utiliser, nous utilisons ces histoires pour prédire notre monde, guider nos décisions.

Les histoires qui sont les plus mémorables sont celles qui sont le plus émotionnelles, par exemple :
- Quand nous pouvons nous identifier à l'outsider qui a des vulnérabilités, des espoirs et contre qui tout le monde parie.
- Quand il y a des combats, des échecs.
- Quand le héros apprend, change ou découvre quelque chose d'important.
- Quand le héros arrive, à la fin à obtenir la survie, les connexions ou le statut.

#### Comment démarrer ?

Les meilleurs livres utilisent toujours la même technique, capter l'attention avec un changement inattendu et/ou la curiosité, le téléphone sonne, se réveiller dans un lieu inconnu, quelqu'un est revenu des morts... Un exemple parfait est la première phrase de Fight Club : « *Tyler me trouve un job de serveur, après ça Tyler me fourre un flingue dans la bouche en disant, la première étape pour la vie éternelle c'est qu'il faut mourir.* »

Les changements inattendus et la curiosité activent l'attention de celui qui écoute car notre cerveau essaye en permanence de prédire ce qui va arriver ensuite, c'est l'histoire de notre vie.

Puis il faut continuer en ayant en tête que notre cerveau se pose toujours la même question : "Qu'est-ce qui a causé cela, et comment ?". La causalité est fondamentale pour nous. Les histoires qui fonctionnent commencent par l'inattendu et doivent continuer avec un lien de causalité : un changement dans une scène déclenche la suivante, qui déclenche la suivante, et ainsi de suite.

Il y a bien sûr des formes d'histoires que l'on peut reprendre, comme celle de Pixar :

**Act 1.**
1. Once upon a time...
2. Every day...
3. Until one day... Act 1 is where we meet the main character in his /her own world and see what role they have within this world. Act 1 ends with the inciting incident (point 3.).

**Act 2.**
4. Because of that...
5. Because of that...
6. Because of that... Act 2 follows a progressive series of complications and obstacles. Act 2 is where you beat up your main character a lot. Somewhere in act 2 is The Point of No Return. Act 2 often features a low point, usually at the end of act 2. In the act 2 the main character learns what is most important.

**Act 3.**
7. Until finally...
8. And ever since then... And the moral of the story is...

The third act opens with the crisis (point 7.) In act 2 the main char learned what is most important to him /her, in act 3 he /she has to fight for this most important thing. This thing that is most important to your character is usually the theme of your story.

Vous pouvez trouver plein d'autres modèles mais fondamentalement, vous retrouvez toujours la même chose : "Une épopée dans laquelle une personne rencontre et dépasse des obstacles pour atteindre un but et, durant le processus, apprend quelque chose".

#### Restez simple

Les meilleurs auteurs cherchent la simplicité, James Baldwin disait "*vous devez écrire une histoire aussi propre qu'un os*". Hollywood est exceptionnellement doué pour cela avec des phrases que vous pouvez facilement vous rappeler et qui sont chargées d'histoire : "Je vais lui faire une offre qu'il ne pourra pas refuser", "Je vois des gens morts", "you talking to me"...

*Note : le jargon, comme l'ont démontré de nombreuses études, est généralement utilisé par des gens qui ont un statut faible et cette utilisation signale aux autres ce faible statut.*

#### Parlez du futur

Parlez du futur et parlez en en détail, un des meilleurs exemples est Bill Gates qui avait une vision très précise : "Je veux mettre un ordinateur sur chaque bureau dans chaque maison".

Vous devez imaginer le futur avec des détails vivants et très précis comme si vous étiez vous même en train de l'observer. Si votre organisation réussit sa mission, à quoi ressemblera ce succès ? Si ce futur était filmé, décrivez ce qui serait filmé. Pensez au fameux discours de Martin Luther King.

Si vous montez un business, posez-vous les questions :
- Précisément, comment allons-nous améliorer les conditions de survie ?
- Précisément, comment allons-nous permettre plus de connexions ?
- Précisément, comment allons-nous offrir un statut ? Votre audience doit avoir la réponse à ces questions.

#### Derniers conseils

Quand vous écrivez une histoire, il est utile de commencer par écrire une phrase atomique qui est le message. Quel est la connaissance spécifique que nous aimerions que notre audience se rappelle ? Cela doit être le focus et le thème de notre histoire.

Un hôtel dans un endroit éloigné de la civilisation avait cette phrase : "*Venez là où le monde ne pourra vous trouver*".
