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type: Connaissance
title: "Négocier"
description: "Apprendre à négocier avec méthode, clarifier ses intérêts et construire de meilleurs accords."
tags: [communication, influence, negociation]
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*Ce guide a été écrit notamment grâce à la lecture du livre [Ne coupez jamais la poire en deux par Chris Voss](https://amzn.to/4bIL1D8).*

Les éléments les plus importants à retenir sont :
- **Ne comptez pas trop sur la rationalité de votre interlocuteur**, nous ne sommes finalement que des animaux irrationnels, impulsifs, contrôlés par nos émotions.
- Les gens veulent être **compris** et **acceptés**.
- **Les écouter** est la concession la plus facile et la plus efficace.
- La négociation remplit deux fonctions essentielles : **Collecter l’information** et **influencer les comportements**.

## Être un miroir

### Vous devez écouter votre interlocuteur
Ne vous croyez pas intelligent, ne pensez pas que vous n’avez rien à comprendre sur l'autre. Au lieu de préparer, hiérarchiser et balancer vos arguments, ne portez votre attention que sur l’autre personne, sur tout ce qu’elle a à dire.

En faisant cela, vous désarmez votre adversaire. Ses voix intérieures commenceront à se calmer. Le but est de **comprendre ce dont votre interlocuteur a vraiment besoin**.

Nous devons **persuader notre interlocuteur en partant de sa perspective, pas de la nôtre**.

### Quelques astuces
- **Répéter 1 à 3 mots clés est incroyablement efficace**. Utilisez une voix profonde et calme, dites “*Je suis désolé…*”, puis répétez les mots clés, ensuite laissez un silence.
- Dire, “**Nous voulons seulement ce qui est juste**” est un puissant levier.
- **Lorsque vous faites une erreur, reconnaissez-la clairement** : “*Écoute, j’ai été stupide…*”.
- **Faire dire à l'autre “*C’est vrai*”** montre que vous êtes vraiment sur la bonne voie.
- **Jouer au pire** en commençant avec : “*J’ai une mauvaise proposition pour toi…*”.

### La question ouverte
Un des outils les plus puissants est la question ouverte - **Elle a l’avantage de vous faire gagner du temps et donne à votre interlocuteur l’illusion du contrôle**.

Un exemple classique, à la demande : “*On vous rend votre fils si vous nous donnez un million !*” Vous répondez “*Comment pourrais-je vous apporter de l’argent, surtout 1 million, alors que je ne sais même pas s’il est toujours en vie ?*”. Cela pousse le ravisseur à se demander comment il peut gérer les problèmes logistiques, on le pousse à régler “nos” problèmes.

Les meilleures questions ouvertes commencent par “*comment*” ou “*quoi*”:

- Qu’est-ce qui est important pour vous ici ?
- Comment puis-je vous aider à rendre la situation bénéfique pour nous ?
- Comment voudriez-vous que j’agisse ?
- Qu’est-ce qui nous a conduit à cette situation ?
- Comment pouvons-nous résoudre ce problème ?
- Quel est l’objectif ?
- Comment faire ?

### Le mot le plus important
**Le mot le plus puissant dans la négociation est “c’est juste”**. Les gens respectent des accords s’ils sentent qu’ils ont été traités avec justice et les fustigent si ce n’est pas le cas. Vous ne devez pas hésiter à dire “**Je veux ce qui est juste**”.

Si jamais on utilise le mot “juste” contre vous, ne cédez pas :
- Prenez une grande respiration et dites “*Je suis désolé. Arrêtons tout et reprenons là où j’ai commencé à te traiter de manière injuste et nous trouverons une solution*”.
- Si jamais on vous dit que c’est juste sans le prouver alors, dites : “*On dirait que vous êtes prêt à fournir les preuves de cette affirmation*”.
- “*Je veux que cela se passe bien. Donc, s’il vous plaît, arrêtez-moi dès que vous considérez que je suis injuste et nous réglerons ça*”.

## Les émotions
Les bons négociateurs cherchent à identifier et à influencer les émotions. **Vous pouvez apprendre presque tout ce que vous devez savoir simplement en regardant et en écoutant l’autre**.

Ensuite, il faut faire ce que l’on appelle de “*l’étiquetage*”. C’est-à-dire mettre des mots sur les émotions, identifier les sentiments, les traduire en phrase puis renvoyer ses émotions à votre interlocuteur. Il faut le faire avec des phrases simples, par exemple: “*on dirait que vous n’avez pas envie de quitter ce poste*”.

Il y a trois étapes:
- Détection de l’état émotionnel.
- Les nommer à haute voix (sous forme d’affirmation ou de question) avec des phrases qui commencent par: “*On dirait que…*”, “*Il semble que…*” ou “*On a l’impression que…*”.
- Faire le silence. Une fois que vous avez soumis une étiquette, taisez-vous et écoutez.

Si vous vous trouvez dans une position délicate, vous pouvez désarmer votre interlocuteur en listant toutes les choses terribles qu’il pourrait vous dire. “*Vous allez certainement penser que nous avons pris une trop grosse part…*”. Il faut reconnaître la situation tout en déplaçant la responsabilité de la solution sur l’autre. Il y a fort à parier qu’après avoir nommé les peurs, votre contact ajoutera des nuances et des détails.

## Le Non
Vous devez beaucoup plus vous méfier du “*Oui*” que du “*Non*”. Un "*Non*" est une excellente occasion pour vous et la partie adverse de préciser ce que vous voulez vraiment en éliminant ce que vous ne souhaitez pas.

Quand vous entendez non, vous pouvez répondre avec ces phrases :
- Qu’est-ce qui ne marche pas pour vous avec cela?
- De quoi auriez-vous besoin pour que cela fonctionne?
- On dirait que quelque chose vous dérange.

Les bons négociateurs cherchent un “*Non*” solide pour commencer, comme un signe que la partie adverse est engagée et réfléchit. Si vous courez après un “*Oui*” d’entrée de jeu, votre interlocuteur sera sur la défensive, méfiant, nerveux. **Quand l’autre prononce non, il “*Non*” sent en sécurité et en contrôle**.

## Soyez dur
**En général, nous ne faisons pas de compromis parce que c’est juste, mais parce que c’est facile et que cela nous permet de sauver la face. Vous devez résister à ça**. Ne faites pas de concessions, les solutions créatives sont presque toujours précédées d’un certain degré de risque, de mécontentement, de confusion et de conflits. **Vous devez accepter les difficultés.**

Ne vous laissez pas impression et utilisez les questions calibrées. Si on vous menace de partir, plutôt que de dire “*tu ne peux pas partir*”, transformez cela en question “*Qu’espères-tu accomplir en partant ?*”.
